Wer im Verkauf arbeitet, kennt es aus seinem Alltag: So manch ein Kunde lehnt vorschnell ab, ohne dass der Verkäufer überhaupt die Chance bekommt, die Mehrwerte seines Angebots oder Anliegens kurz und knapp zu kommunizieren. Was also machen, wenn absehbar ist, dass der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit gleich „Das ist viel zu teuer!“, „Ich habe Ihnen schon mal gesagt, dass ich kein Interesse habe!“ oder „Danke, ich bin zufrieden und möchte den Lieferanten nicht wechseln!“ sagt?
Gehen Sie offensiver mit Einwänden um
Sprechen Sie von sich aus die Einwände an, die Ihr Gegenüber mit hoher Wahrscheinlichkeit haben und äußern wird. Automatisch wird Ihnen so manch ein Kunde viel lieber zuhören. Dazu drei Beispiele:
- Wenn Sie mit Ihrem Kunden vereinbart haben, dass Sie ihn Freitag wieder anrufen werden, um ihn zu fragen, ob er jetzt kaufen möchte oder nicht, dann wird der Kunde, wenn Sie ihn aus irgendwelchen Gründen schon am Mittwoch anrufen, vermutlich etwas verärgert fragen „Wieso rufen Sie jetzt schon an?! Wir haben Freitag abgemacht.“ Sagen Sie aber schon am Telefon gleich nach der Begrüßung „Ich weiß, wir haben abgemacht, dass wir erst am Freitag sprechen. Doch ich rufe Sie schon jetzt an, weil …“, dann wird Ihr Kunde Ihren Anruf deutlich entspannter werten.
- Hat Ihr Zielkunde Ihnen bereits mehrfach gesagt, dass er mit seinem aktuellen Lieferanten sehr zufrieden ist und nicht wechseln möchte, dann bietet sich auch hier die Einwand-Vorwegnahme bei Ihrer nächsten Kontaktaufnahme an: „Ich weiß, Sie sagten, Sie sind zufrieden und möchten nicht wechseln. Ich rufe Sie nur heute an, weil …“ Es kommt natürlich nun sehr auf Ihre Begründung bzw. Ihr Angebot an. Dennoch wird Ihr Gegenüber Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit deutlich lieber zuhören wollen.
- Ähnlich ist es bei der Nennung des Preises. Wenn Sie immer erst ganz zum Schluss den Preis sagen, werden Sie unnötig oft in die Defensive kommen. Zumindest dann, wenn Sie preislich über den Erwartungen Ihres Kunden liegen. Bringen Sie am besten beiläufig und ganz natürlich Ihren Preis ins Spiel. Nennen Sie ihn also eher, als Ihr Gegenüber Sie nach diesem fragt. Auch hier werden Sie merken: Das Verkaufsgespräch verläuft lockerer. Warum? Weil der (potentielle) Kunde spürt, dass Sie als Verkäufer selbst gar kein Problem mit dem Preis haben, ihn frei heraus sagen – und ganz normal das Verkaufsgespräch fortsetzen.
Sprechen Sie also zukünftig von sich aus locker das an, was mit hoher Wahrscheinlichkeit zwischen Ihnen und Ihren Kunden steht. Sie werden merken, der weitere Gesprächsverlauf ist oft um einiges entspannter. Und automatisch werden Sie so leichter mehr verkaufen und mehr Abschlüsse tätigen.
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Über den Autor:
Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln.
