Wenn ein professioneller Fußballer den Ball zugespielt bekommt, überlegt er dann ausführlich, wie er den Ball spielt – oder spielt er ihn intuitiv richtig weiter? Würde ein professioneller Fußballer hoffen, während eines Spiels niemals den Ball abzubekommen? Dann würde ein Trainer solch einen Spieler gar nicht erst in sein Team aufnehmen! Käme ein Fußballer, der diesen Sport ernst nimmt, auf den Gedanken, nicht mehr zu trainieren, weil er schon einmal trainiert – und vielleicht sogar schon einmal ein Tor geschossen hat? Solche Fußballer gibt es nicht! Solche Verkäufer aber schon!
Es gibt Verkäufer, die müssen stark überlegen, wie sie gewisse Einwände entkräften, wenn diese im Verkaufsgespräch auftreten. Andere hoffen, dass gewisse Angst-Einwände wie „Ihr Mitbewerber ist aber deutlich billiger“ oder „Ich brauche heute nichts!“ gar nicht erst auftreten. Und so manche Verkäufer meinen, „nur“, weil sie vor vielen Jahren ein Verkaufstraining besucht haben, seien sie jetzt verkäuferisch fit bis zu ihrer Rente. Sollte der Kunde nicht kaufen, dann kommen viele gar nicht selbstkritisch auf den Gedanken, dass das von ihnen geführte Gespräch noch viel Potential nach oben hatte, sondern dass der Kunde einfach schwierig sei – oder das Produktmanagement eben wieder einmal marktferne Produkte erfunden hat. Unglaublich, aber interessanterweise gängige Praxis.
Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft
Es ist ganz normal, dass Kunden sich, bevor sie kaufen, fragen, was gegen den Kauf sprechen könnte. Folgerichtig haben sie Bedenken und Einwände. Sind Verkäufer nicht in der Lage, so zu kommunizieren, dass ihr Gegenüber anstrengungsarm erkennen kann, was ihnen der Kauf bringt, dann provozieren sie unnötige Hemmnisse. Können Verkäufer gewisse Einwände nicht auf Augenhöhe entkräften, dürfen sie sich nicht wundern, wenn sich der Kunde zurückzieht – und vielleicht gar nicht mehr kauft – oder einfach woanders. Professionelle Verkäufer überlegen vor dem Verkaufsgespräch, wie sie das Verkaufsgespräch führen – und wie sie eventuelle Einwände entkräften.
Angebote sich immer zuerst selbst verkaufen
Verkäufer können nicht beherzt und engagiert das verkaufen, was sie sich selbst nicht zuerst selbst verkauft haben. In der Praxis üben viele Verkäufer das Verkaufen von beispielsweise neuen Produkten am Kunden – und wenn die ersten fünf nicht kaufen, gibt es so manche Anbieter, die dann dieses Produkt von sich aus gar nicht mehr anbieten. Darum müssen Verkäufer vorher genau herausfinden, weshalb Kunden überhaupt kaufen sollten – und wie sie auf Augenhöhe verkaufen. Solange Verkäufer selbst nicht wissen, weshalb ihr Angebot eine Bereicherung für potentielle Kunden ist, müssen sie scheitern.
Einwände sind nichts anderes als Gesprächsbeiträge
Wem bei der Äußerung von Einwänden Sätze wie „Verdammt, nun will er nicht kaufen“, „Mist, ich habe gewusst, dass dieser Einwand auftreten wird“ oder „Herrjeh, was soll ich denn jetzt dazu sagen?“ durch den Kopf schießen, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit verkrampft statt souverän reagieren. Damit machen Verkäufer oft ihre eigenen Einwände und Probleme zu Problemen ihrer Kunden. Wer auf Einwände mit Gedanken wie „Prima, er ist interessiert – nun muss ich ihm darauf nur eine gute Antwort geben“ oder „Schön, dass er das fragt. Das werde ich ihm gleich erklären“ reagiert, wird souveräner verkaufen.
Nicht jeder Kunde ist für das eigene Angebot ideal
Zeit ist sehr wertvoll, denn diese verrinnt unwiderruflich. Darum ist es wichtig, dass Verkäufer dieses knapp bemessene Gut richtig investieren – und einen möglichst klaren Fokus für Kunden haben, die zu ihrem Angebot optimal passen (könnten). Es ist ganz normal, dass Kunden, für die das Angebot einfach nicht passt, ablehnen müssen. Es ist hilfreich, möglichst schnell Kunden zu qualifizieren – und ggf. auch zu disqualifizieren. Denn wer schnell erkennt, dass es keine solide Basis für die Zusammenarbeit gibt, kann nach weiteren Kunden suchen – und verliert nicht unnötig Zeit mit Kunden und deren Bedenken und Einwänden, die eh nicht kaufen werden, weil das Angebot einfach nicht passt.
Übung, Motivation und Ausdauer sind Erfolgsgaranten
Natürlich wäre es schön, wenn Kunden, denen man ein Angebot vorstellt, immer sofort kaufen würden. Doch das ist Utopie. Darum ist es wichtig, dass Verkäufer sich immer wieder aufs Neue motivieren können sowie weitere Ideen für die Erreichung ihrer Vertriebszahlen bekommen. Ein paar wenige Verkäufer übernehmen hier für ihr eigenes Tun Verantwortung – und bilden sich aus eigenem Interesse weiter. Andere Verkäufer hingegen kommen gar nicht auf die Idee, sich Zeit für ein „noch besser werden“ zu nehmen – und „schmoren im alten Saft“. Deswegen sollten in Unternehmen nicht nur Vertriebszahlen vorgegeben werden, sondern auch Konzepte zur individuellen Mitarbeiterentwicklung Standard sein.
Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
