“Persönlichkeiten werden nicht durch schöne Reden geformt, sondern durch Arbeit und eigene Leistung.“
Albert Einstein
Für die heutzutage bestens informierten Kunden sind eine hohe Fachkompetenz und rhetorische Fähigkeiten auf Seiten des Verkäufers eine Selbstverständlichkeit. Um Spitzenleistungen im Verkauf zu erreichen, braucht es weit mehr als bloßen Intellekt, Fleiß, Strategien, Kontakte und das Wissen um Produktvorteile/-eigenschaften. Es braucht einen Verkäufer mit mentaler Stärke, optimistischer Persönlichkeit und starker Wirkungskraft, um Kunden tatsächlich in den Bann zu ziehen.
Verkaufen ist eine Herausforderung. Mit ähnlichen Herausforderungen ist der Spitzensport konfrontiert. Das gemeinsame Ziel: Besser sein als die Mitbewerber oder Gegner. Beide – den Verkäufer und den Spitzensportler – eint aber noch viel mehr: Es geht um die eigene Motivation, das Zusammenspiel mit anderen, den Wettbewerb, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung.
Flügel, die uns an die Spitze tragen
Je höher der Leistungsdruck, desto entscheidender ist der mentale Aspekt: Unser Erfolg hängt vom Kopf ab! Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen. Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch während der Spitzensport heute zur Wettkampfvorbereitung immer öfter auch mental trainiert, sind es nur wenige im Vertrieb, die die Macht ihres Denkens und ihrer Einstellung gezielt für die eigene Performance nutzen. Dabei gilt für alle: Es braucht eine gute Selbstführung, um an die Spitze zu gelangen und dort auch zu bleiben. Mentale Stärke bedeutet, sein Leistungsspektrum ungeachtet aller Widrigkeiten und Störungen am Tag X voll und ganz ausschöpfen zu können.
Vertrauen – die Währung des Vertriebserfolgs
A wie Arbeit kommt vor E wie Erfolg. Und der Vertriebserfolg schließlich kommt von V wie Vertrauen. Vertrauen ist die Währung des Erfolgs, nicht nur auf dem Rasen – Vertrauen in sich selbst, Vertrauen in das Produkt, Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und in die Überzeugungskraft, die man als Verkäufer hat. Vertrauen ist das größte menschliche Gut. Die Welt, in der wir leben und handeln, hat sich drastisch verändert – und braucht gerade deshalb heute mehr denn je mehr Empathie, mehr Verbindlichkeit, mehr Respekt, mehr Vertrauen. Aber wann, wo und wie entsteht Vertrauen – vor allem im Verkauf? Vertrauen hat immer etwas mit Geben und Nehmen zu tun und damit, wie der Verkäufer sich selbst vertraut, ob er dem Produkt vertraut, das er verkauft, ob er dem Unternehmen, das das Produkt produziert, vertraut und ob er letztendlich all dieses Vertrauen dem Kunden gegenüber auch glaubhaft – sprich vertrauensvoll – vermitteln kann. All das braucht Zeit und Arbeit. Vertrauen muss wie ein Pflänzchen gehegt und gepflegt werden, damit es zu einem starken Baum heranzuwachsen kann, der schließlich als Basis einer langfristig sicheren und erfolgreichen Verkäufer-/Kundenbeziehung dient.
Werte – der Wegweiser für den Verkäufer
Werte bestimmen unser Leben und unser Handeln, auch im Verkauf. Sie können unterstützen, antreiben, uns Kraft geben oder uns behindern, denn sie beeinflussen in hohem Maße unsere Wahrnehmung und Einschätzung von Situationen. Unsere persönlichen Werte sind dafür verantwortlich, ob wir Zufriedenheit im Beruf empfinden oder frustriert sind. Werden unsere Werte nicht erfüllt, dann kostet uns unsere Tätigkeit sehr viel Energie und wir fühlen uns schlecht. Werden unsere Werte missachtet, fühlen wir uns verletzt. Konflikte mit eigenen Werten oder den Werten anderer (Familie/Kunde/Arbeit) können zu Belastungen und schließlich auch zu Krankheit führen. Eine Werteanalyse schafft Klarheit darüber, was uns im Leben wichtig ist. An welchen Werten orientieren wir uns privat, beruflich und zwischenmenschlich. Was bedeutet das für Verkäufer? Es ist nicht ungewöhnlich, wenn die Werte des Kunden und unsere eigenen Werte weit voneinander abweichen. Das kann zu Diskussionen mit dem Kunden führen, die einen Verkaufsabschluss gefährden, wenn nicht sogar unmöglich machen. Ein mental starker Verkäufer stellt nicht seine eigenen Werte dar, sondern erfragt vielmehr die Werte des Kunden und stellt sich darauf ein.
Glück – das Ergebnis einer Entscheidung
Glück ist eins der schönsten Gefühle der Welt – kein Wunder, dass im Grunde jeder auf der Suche danach ist. Denn: Wer möchte nicht glücklich sein? Wir reden von Life-Balance, einer erfüllenden, sinnstiftenden und auch erfolgreichen Arbeit. Doch was macht Glück eigentlich aus und wer ist verantwortlich für unser Glück? Fest steht: Es gibt viele Wege zum Glück. Einer ist, damit aufzuhören, es einklagen zu wollen. Denn: Glück beginnt bei uns selbst. Nicht beim Partner, beim Job oder bei sportlichen Erfolgen. Sie können unser Glück vielleicht begünstigen oder vermehren, aber sie sind nicht dafür verantwortlich – das sind einzig und allein wir. Hinzu kommt: Sich selbst glücklich machen zu können, ist die Grundvoraussetzung dafür, auch mit anderen glücklich zu werden. Glück und positive Gefühle sind also ein klarer Wettbewerbsvorteil – und sei es nur deshalb, weil glückliche Verkäufer dieses Gefühl meist automatisch auf ihre Kunden übertragen.
Stress – die Chance zur Weiterentwicklung
Sechs von zehn Berufstätigen erleben dauerhaft Stress im Job. Oft ist es die Summe vieler kleiner Belastungen, die bei uns Stress auslöst: ständige Zeitnot und Termindruck, der morgendliche Verkehrsstau, die nie abebbende Informationsflut, Ärger mit Kollegen oder Kunden bis hin zu allgemeinen Zukunftssorgen. Im Verkauf sorgen der Konflikt zwischen Umsatzzielen und Kundenbedürfnissen oder zwischen einzelnen Vertriebskanälen sowie Reibungsverluste durch unterschiedliche Arbeitsweisen für weitere Stressfaktoren. Jeder einzelne Stressor treibt den Stresspegel ein wenig höher. Je mehr dieser steigt, desto größer seine negativen Auswirkungen: Unzufriedenheit, Motivationsmangel, Verlust der Gesundheit. Stopp! Gerade bei der Stressbewältigung kommen Fühlen, Denken, Wahrnehmen und Bewerten – also den mentalen, kognitiven Prozessen – große Bedeutung zu. Ob es bei uns zu Stress kommt oder nicht, hängt in erster Linie davon ab, wie wir Situationen selbst einschätzen und wie wir unsere eigenen Fähigkeiten, Stärken, Talente und Ressourcen beurteilen. Keine Frage: Der Vertrieb ist und bleibt ein Arbeitsfeld mit Druck. Doch je stärker Verkäufer mental sind, desto wirksamer ist auch ihr persönliches Schutzschild gegen den Stress. Dadurch gewinnen ebenso an Überzeugungskraft wie an Anpassungsfähigkeit an die sich ständig ändernden Herausforderungen. Voraussetzung dafür ist vor allem eines: Die Bereitschaft zur Weiterentwicklung.
Mentale Stärke entsteht durch den Einklang zwischen Sein und Handeln, zwischen Wunsch und Wirklichkeit, zwischen Wollen und Tun. Wer mental und emotional stark ist, kann sein Leistungsspektrum ungeachtet aller Widrigkeiten voll ausschöpfen. Dieses Vermögen spielt in der heutigen Arbeits- und Lebenswelt, geprägt von Anforderungen und ständigem Wandel, eine entscheidende Rolle – gerade im Verkauf!
Über die Autorin:
Antje Heimsoeth ist eine der bekanntesten Mental Coaches im deutschsprachigen Raum. Die Gründerin und Geschäftsführerin der Heimsoeth Academy, Institut für Business- und Sport-Coaching, trainiert Top-Führungskräfte von internationalen Konzernen und traditionsreichen Mittelständlern. Klienten aus dem Sportbereich, Olympiasieger und Weltmeister, Profi-Teams und Bundestrainer, machen sie zu einer begehrten Keynote-Rednerin. Das Know-how der Expertin zu den Themen mentale und emotionale Stärke, Motivation und Selbstführung beruht auf der Praxis, die durch wissenschaftliche Impulse untermauert wird. Ausgezeichnet als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ und „renommierteste Motivationstrainerin Deutschlands“ (FOCUS) ist Antje Heimsoeth ein gern gesehener Gast bei Fernseh- und Radiosendern. Von der vielfachen Buchautorin neu erschienen: „Frauenpower. Mentale Stärke für Frauen“.
