Kunden möchten individuelle Lösungen, die ihr Problem so genau wie möglich beheben. Kein Patentrezept, mit dem sie entweder zu viel oder zu wenig kaufen – ein Angebot soll sich stattdessen genau an ihre Bedürfnisse anpassen. Gleichzeitig sind Kunden heutzutage sehr gut informiert. Im Regelfall wissen sie bereits alles Wesentliche über die möglichen Produkte aus dem Internet. Häufig kennen sie sogar schon Meinungen zu Anbietern und deren Angebote aus ihrem Netzwerk. Aus diesem Grund müssen Vertriebsexperten ihre Kunden ganzheitlich und strategisch betrachten.
Vertrieb ist heutzutage mehr als Produkte verkaufen.
Verkaufen im Unternehmensumfeld ist eine hochkomplexe Aufgabe, die neben tiefgründigem Produktwissen weitreichende kommunikative und beratende Fähigkeiten des Spezialisten abverlangt. Menschen, die in diesem Bereich tätig sind, verfügen häufig über eine akademische Ausbildung, viel Erfahrung und jede Menge Branchen-Knowhow. Genau für sie, aber auch für alle Interessierten, soll die B2B-Toolbox eine Hilfestellung im Berufsalltag bieten.
Die Idee und Realisierung des Buches ist eine Zusammenarbeit des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) (Zusammenschluss von über 600 Professorinnen und Professoren aus Hochschulen in der DACH-Region) und der Unternehmer von Visual Selling. Gemeinsam bündelten sie Vertriebsmethoden und -modelle, die sich besonders im Umfeld des B2B-Vertriebs, bei strategischen und operativen Fragestellungen, etabliert haben. Im Buch finden Leser unter anderem die TCO-Analyse, das Kundenzufriedenheits-Modell, Benchmarking, den Visual Selling® Discovery Punch und vieles mehr. All das soll dabei unterstützen, strategisch zu planen, erfolgreich zu verkaufen und gleichzeitig eine gute Kundenbeziehung zu pflegen. Visual Selling bildet hierbei die kommunikative Brücke und erleichtert den einfachen Transfer in die Vertriebspraxis durch erklärende Visualisierungen der einzelnen Tools.
Nachschlagewerk mit Visualisierungen für die schnelle Verwendung
Das Besondere dabei ist, dass die B2B-Toolbox für den Vertrieb ein Nachschlagewerk darstellt. Leser sollen so schnell die für sie im jeweiligen Moment passende Methode finden und nutzen können. Um dies zu erleichtern, wurden alle Werkzeuge zusätzlich zu den Erklärungen visuell dargestellt. Damit erhalten Leser einen Überblick über die Methode und können rasch deren Anwendung erfassen. Gleichzeitig lässt sich dadurch das Modell besser in Erinnerung behalten und zukünftig noch schneller anwenden.
Eine Struktur erhält das Nachschlagewerk durch den Selling Cycle von Günter Hofbauer. Er sorgt für eine ganzheitliche Betrachtungsweise und erlaubt, den kompletten Vertriebszyklus gekonnt zu durchlaufen. Für jeden Moment haben Vertriebsexperten damit das richtige Vorgehen griffbereit.
Mit einer kompakten Übersicht ermöglicht das Buch eine schnelle Vorauswahl der richtigen Tools für den B2B-Vertrieb. Jedes Werkzeug wird ausführlich in Wort und »Visualisierung« vorgestellt. Dabei wird praxisnah erklärt, in welcher Situation der Einsatz besonders geeignet ist, welche Hilfsmittel und wie viele Personen benötigt werden und was zu beachten ist, um den B2B-Vertrieb ganzheitlich anzugehen und nachhaltig zum Erfolg zu führen.
Toolbox für den B2B-Vertrieb:
Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg
von Enrico Purle / Susanne Steimer / Marko Hamel (Hrsg.)
288 Seiten, 39,95 €
ISBN 978-3791044507
Schäffer-Poeschel Verlag (August 2019)
Die Herausgeber
Prof. Dr. Enrico Purle ist Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL – International Business an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), in der derzeit über 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind.
Prof. Dr. Susanne Steimer ist Professorin für Beratungsforschung und Vertriebsmanagement an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim. Sie verantwortet dort den Bachelorstudiengang Beratung und Vertriebsmanagement und das Qualitätsmanagement der Hochschule
Dipl.-Ing. Marko Hamel, Geschäftsführer der Visual Selling® GbR, war 16 Jahre beim Softwareunternehmen SAP als Berater, Vertriebsexperte, Prozessauditor und Trainer tätig. Seit 2013 unterstützt er mit seinem Team innovative Unternehmen dabei, ihre Produktivität im Kundendialog zu erhöhen. Dabei gilt es, Zusammenhänge aufzuzeigen, komplexe Themen einfach darzustellen, Marketing und Vertrieb gemeinsam neu zu denken und passende Lösungen zu finden. Das geht am besten visuell!
