Corona sei Dank! Ausreden gibt es genug, um nicht akquirieren zu müssen. Zugleich wird aber auch der Druck im Vertrieb immer größer. Schließlich kämpfen viele Unternehmen seit Wochen mit einem deutlichen Umsatzrückgang – oder sogar Auftragsstopp. Aber Achtung: Wer verkaufen muss und den Auftrag zwingend notwendig hat, ist in einer schlechten Position – und zwar nicht erst beim direkten Kundenkontakt, wie viele Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter meinen, sondern bereits in der Vorbereitungsphase.
Kunden haben sehr feine Sensoren dafür, ob Anbieter auf ihren Auftrag angewiesen sind oder nicht. Und gerade die „gesunde Gleichgültigkeit“ im Sinne von „Ich habe eine wunderbare Lösung für dich – es liegt an dir, ob du leichter deine Ziele erreichen möchtest oder nicht“ ist insbesondere im Vertrieb elementar für den Erfolg. Doch Druck, egal ob selbstgemachter oder beispielsweise von der Führungskraft, sorgt schnell für schlechte Verhaltensweisen. Und diese bilden oft die Einleitung in eine Abwärtsspirale, aus der mit zunehmender – und weiter schwieriger werdender – Zeit immer schwerer zu entkommen ist. Leichter geht es mit folgenden 10 Tipps für einen besseren Umgang mit Druck und Stress im Verkauf. Schließlich lässt sich beides nicht vermeiden, ja es gehört – bis zu einem gewissen Grad – sogar zum Beruf eines Verkäufers dazu.
- Überlegen Sie, wie Sie Ihre besten Kunden noch besser an sich binden können. Denn Ihre besten Kunden sind die Zielkunden Ihrer Mitbewerber. Ist erst einmal ein guter Kunde von Ihnen weggebrochen, so braucht es oft Monate und Jahre, bis das Umsatzdelta wieder ausgeglichen ist. Das verursacht – gerade, wenn es zu einer unverschuldeten wirtschaftlichen Krise wir der aktuellen kommt – zusätzlichen Stress, der nicht sein muss.
- Stoppen Sie Ihr negatives Gedankenkarussell, indem Sie aufhören, sich selbst beispielsweise mit der Frage „Warum?“ anzuklagen. Zwingen Sie sich dazu, sich täglich immer mehr mit Lösungen zu beschäftigen. Beispielsweise indem Sie gute(!) Kollegen um Rat fragen, im Internet recherchieren oder auch Podcasts hören und Videos auf YouTube ansehen.
- Suchen Sie das Gespräch mit Ihrer Führungskraft und erklären Ihre Situation. Oft denkt man vor einem solchen Gespräch, dass diese eh kein Verständnis hat. Die Praxis ist aber erfreulicherweise oft anders.
- Viele Menschen kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken – und zum Entspannen. Schalten Sie auch mal bewusst Ihr Handy aus.
- Schauen Sie, wie ihre eigene Leidenschaft und ihr eigenes Herzblut für Ihr Angebot sind. Finden Sie eigentlich selbst (noch) das, was sie verkaufen „geil“? Oder sind Ihre Produkte und Dienstleistungen für Sie selbst mittlerweile austauschbar und beliebig? Sollte letzteres der Fall sein, so verkaufen Sie sich Ihr Angebot erst einmal (wieder) selbst. Denn wie wollen Sie Kunden zum Kauf animieren, wenn Sie selbst Ihr Angebot nicht attraktiv finden?
- Suchen Sie das Gespräch mit Kollegen. Passen Sie aber bei der Auswahl auf, dass Sie Kollegen um ihre Meinung bitten, die aus Ihrer Sicht da sind, wo Sie gerne (wieder) hinwollen. Auch wenn Sie vielleicht nicht alle Tipps umsetzen können, so ist es doch immer ein gutes Gefühl, mit Menschen zu reden, die es selbst „schaffen“ oder schon „geschafft haben“.
- Sollten Sie von Kunden unter Druck gesetzt werden, so erlauben Sie sich durchaus, das Gespräch zu vertagen. Sie müssen nicht immer eine Antwort parat haben, nur weil Ihr Kunde Sie etwas fragt oder etwas einfordert. Oft ist es besser, sich höflich aus dem Gespräch herauszuziehen und ein weiteres anzubahnen. So können Sie in der Zwischenzeit überlegen, wie Sie mit dem Kundenwunsch umgehen wollen.
- Was tut Ihnen eigentlich gut? Viele vergessen bei allem Stress um sich herum und Umsicht für andere, auch gut zu sich selbst zu sein. Ist es eine bestimmte Musik, ein besonderer Ort oder ein interessanter Film? Gönnen Sie sich selbst (mal wieder) etwas. Denn letztlich müssen Sie sich darum kümmern, dass Sie gute Gefühle (wieder) bekommen, um dann auch Positives ausstrahlen zu können.
- Erlauben Sie sich hin und wieder (kleine) Pausen zu machen. Warum also beispielsweise nicht zu sich selbst sagen „So, ich schreibe nun dieses Angebot fertig. Und sobald ich es abgesendet habe, gehe ich als kleine Belohnung für 10 Minuten raus an die frische Luft, in die Natur“?
- Stress entsteht oft dadurch, dass man den Überblick verliert – und sich plötzlich dabei ertappt fühlt, wenn man etwas übersehen hat. Fangen Sie an, Ihre gesamte Organisation wohlwollend zu hinterfragen und schauen Sie, wie es besser gehen könnte.
Stress und Druck sind Gefühle, die viele gerne möglichst schnell wieder los werden möchten. Doch das geht häufig nicht. Oft haben viele Tage – und teilweise Jahre – in der Vergangenheit zu der jetzigen Situation geführt. So etwas kann man dann meist nicht von einen auf den anderen Tag „abschütteln“. Nehmen Sie sich also für Ihre persönliche Challenge beispielsweise 60 Tage Zeit, um Ihren Stress zunehmend in den Griff zu bekommen. Jede kleine Maßnahme trägt dazu bei, den Druck zu mindern. An manchen Tagen werden Sie viel schaffen, an anderen Tagen vielleicht auch gar nichts. Das ist nicht schlimm, so lange die Gesamtrichtung stimmt. Nur: Gehen Sie es an! Denn warum sollte es besser werden, wenn Sie nichts ändern? Holen Sie sich gegebenenfalls „Leidensgenossen“ dazu, die ähnliche Aufgaben und Probleme haben – gemeinsam bleibt man oft länger am Ball und erreicht so seine Ziele besser, leichter und schneller.
Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
