Der Stand der Digitalisierung in einem Unternehmen, ist der Gradmesser für den Erfolg. Wer die Digitalisierung verpasst, wird den Anschluss verlieren, an Wachstum einbüßen und viele Kunden, die digital agieren, nicht mehr erreichen. Der Verbraucher wünscht sich komfortable Wege, an sein gewünschtes Produkt zu kommen. Ob dies ein Kleidungsstück oder das Mittagessen ist – die Bestellung per Klick ist nicht mehr Trend, sondern schon Standard.
Vertrieb 4.0 – Herausforderungen, Chancen und Tipps
Die Ruhruniversität hat eine Studie durchgeführt, die belegt, dass Unternehmen mit einer ausgereiften Digitalisierung im Vertrieb, im Schnitt 3 Prozent mehr Umsatzrendite erreichen, als Konkurrenten, die ihre Digitalisierung noch nicht erfolgreich implementieren konnten oder gar wollten.
Letztendlich wird sich niemand gegen die Veränderungen in der Wirtschaft, der Gesellschaft und im Arbeitsleben wehren können. Digitalisierung findet teilweise sogar unbemerkt statt. Jedes neu angeschaffte Gerät, hat neue Funktionen, die wir im Grunde auch zu schätzen wissen, uns aber nicht immer bewusst sind.
Als Konzept für die Digitalisierung im Vertrieb kann im Grunde auf bewährte Methoden aus der Softwareentwicklung zugegriffen werden, die sich bereits im Projekt- und Prozessmanagement bewährt haben. Diese Methoden beruhen darauf, dass der Fokus auf den Kunden bzw. den Menschen gelegt wird. Kunden haben immer höhere Ansprüche an ein Produkt, aber auch an ein Unternehmen. Bleibt ein Anbieter in seiner Servicewüste, gibt es zahlreiche Konkurrenten, die den Kunden freudig begrüßen. Im analogen Vertrieb reichte es vielleicht aus, seine Wochenangebote in einem Schaufenster zu präsentieren. Inzwischen gibt es im Internet alles von Tiefkühlkost bis zum Autoersatzteil und zwar bei hunderten von Anbietern. Selbst der Bezug von Waren aus China oder Indien ist in relativ kurzer Zeit möglich. Klar, dass der Vertrieb neue Konzepte braucht.
Fit durch Weiterbildung
Der Wandel im Handel braucht Kompetenz. Die können Mitarbeiter mit Ausbildungsberufen wie Einzelhandelskaufmann in Aufstiegsfortbildungen erlangen. Mit dem Handelsfachwirt steht ein Bildungsangebot zur Verfügung, dass sich auf den Handel im digitalen Zeitalter orientiert. Diese Weiterbildung ist sogar förderfähig. Sie richtet sich an alle, die sich engagiert im Vertrieb einbringen und die Hintergründe und Strukturen von der Pike auf, kennenlernen wollen. Außerdem werden die Skills im Umgang mit Menschen und in der Kommunikation auf allen möglichen Kanälen gestärkt. Der Handelsfachwirt wird sensibilisiert auf die besonderen Ansprüche des Kunden.
Der B2B-Vertrieb galt immer als ein wesentlicher Baustein für den unternehmerischen Erfolg. Inzwischen wendet sich kaum noch ein Kunde mit Beratungsbedarf an den Vertrieb. Produktmerkmale und Besonderheiten wurden im Vorfeld im Internet recherchiert. Das bedeutet, auch hier müssen neue und unkonventionelle Methoden eingeführt und die Digitalisierung vorangetrieben werden.
Der Kunde erwartet, dass ein Unternehmen nicht nur technisch aufrüstet, sondern dass die Technologien funktionieren, die Prozesse transparent sind und die Mitarbeiter mit der Digitalisierung auch umgehen können. Qualifizierung ist daher unverzichtbar, wenn Kunden von Dienstleistung, Produkt und Unternehmen überzeugt werden sollen.
Das Internet ist bereits Senior
Ein Blick auf die Geschichte des Internets verrät, dass es langsam bereits das Renteneintrittsalter von uns Menschen erreichen würde. Ursprünglich als Fundament zur besseren Kriegsführung im kalten Krieg erfunden, verbindet es die Menschen und Unternehmen inzwischen global. Trotzdem wird die Digitalisierung immer noch als etwas Modernes und Neues gesehen. Die Generation der 80-er ist mit dem Internet aufgewachsen. Digital Natives sozusagen. Sie stehen inzwischen mitten im Leben und bringen die Kaufkraft mit. Sie bestimmen, wie Kauf- und Konsumverhalten sich verändern und in welche Richtung der Vertrieb gehen muss, wenn er die Kaufkraft nutzen möchte.
Das Zusammenwirken von langjähriger Vertriebserfahrung mit den Wünschen und Kenntnissen der Digital Natives erschließt neue Wege für den Vertrieb. Ideale Teams sind daher entsprechend auch mit Mitarbeitern aus allen Altersgruppen besetzt und haben einen hohen Anteil an Mitarbeitern, die altersmäßig der Zielgruppe angehören, die erreicht werden soll.
Big Data wirkt für viele Unternehmen wie ein Schreckgespenst. Die Auswertung und Nutzung der erhobenen Daten überfordert viele. Daher widmet sich die Weiterbildung für Handelsfachwirte und Vertriebler auch den CRM-Systemen und deren Anwendung. Mit verschiedenen Abfragen, werden die Bedürfnisse der Kunden gefiltert und ermöglichen eine noch bessere Kundenzentrierung.
Vertrieb und Social Media
Einerseits gehört es für Kunden dazu, ihre bevorzugten Unternehmen bei Instagram, Facebook und Co zu finden. Hier nehmen sie Anteil an der Unternehmensgeschichte, besonderen Erfolgen und wissen eine gute Firmenphilosophie zu schätzen. Vertriebsmitarbeiter befürchten vielleicht, ihre Jobs ans Internet zu verlieren, doch dem ist nicht so. Große Verkaufsportale werden hinterfragt, was Personalpolitik, Nachhaltigkeit und gesellschaftliches Engagement angeht. Es kann kleineren Anbietern also durchaus gelingen, die Menschen mit Menschlichkeit und Nähe zu beeindrucken und gewinnen.
Das Marketing über Social Mediakanäle nimmt einen wesentlichen Raum in der Vertriebsarbeit ein und ist ein bedeutendes Instrument im Vertrieb 4.0. Crossmediales Marketing treibt die Kampagnen an und Story Telling assoziiert den Kunden, dass sie gemeint sind. Ein Produkt für Menschen wie du und ich, sozusagen. Durch die Medienübergreifende Werbung, erreicht sie viele Kunden. Doch auch hier sind Kenntnisse nötig, die nicht von allein gewonnen werden, sondern in Weiterbildungen angeeignet werden können und vielleicht sogar müssen.
Vertrieb 4.0 – Es gibt keinen Grund noch zu warten
Die Digitalisierung im Vertrieb muss spätestens jetzt beginnen. Wer sich bislang den Herausforderungen nicht gestellt hat, wird dies in den Bilanzen deutlich spüren. Auch wenn Investitionen nötig sind, um Technologien und Prozesse zu erneuern, wird sich das auszahlen, weil Reichweite erhöht und Vertrieb zielgerichtet möglich wird.
Es gibt nicht nur Fördertöpfe für die Qualifizierung von Mitarbeitern, sondern auch für die Digitalisierung in Klein- und Mittelständischen Unternehmen (KMU). Es lohnt sich, hier genauer hinzuschauen und davon zu profitieren.
Nie zuvor war es einfacher, Unternehmer zu werden. Zahlreiche Startups beweisen dies. Wer als Traditionsunternehmen die Augen vor der Digitalisierung verschließt, wird langfristig nicht Schritt halten können. „Das haben wir schon immer so gemacht!“ Kann in Ausnahmefällen funktionieren, die Regel ist aber, dass stetige Veränderung am Markt, einen stetigen Wandel erfordern. Dies beginnt mit dem lebenslangen Lernen des Einzelnen vom Manager bis zum Lageristen und endet nicht vor der Tür der Vertriebsabteilung.
Besonders im Vertrieb hat die Digitalisierung auch Vorteile für den einzelnen Mitarbeiter. Lange Wege und Klinken putzen gehören der Vergangenheit an. Viele Tätigkeiten können ins Homeoffice verlagert werden. In der Zeit, in der Autofahrten keine Vertragsabschlüsse ermöglichten, können durch die Digitalisierung via Mail, Telefon oder Lifechat mehrere Kunden gewonnen werden.
Autor: Redaktion
