Nicht jeder wird mit großartigen Verhandlungsfähigkeiten geboren, aber jeder kann lernen, richtig und fair zu verhandeln. Das sogenannte „Harvard-Prinzip“ kann dabei helfen, Interessenkonflikte mit Verhandlungspartnern zu überwinden und zu einer Lösung zu gelangen, die für beide Seiten von Vorteil ist. Im Folgenden erfahren Sie mehr über die Grundlagen dieser Konfliktmanagementmethode vor und wie dadurch eine „Win-Win-Situation“ erreicht werden kann.
Einführung in das Harvard-Konzept
Das Harvard-Prinzip gilt als eine der effektivsten Verhandlungstechniken weltweit und wurde vor mehr als 20 Jahren an der Harvard University von den Professoren Roger Fisher und William Ury entwickelt.
Das Konzept zielt auf eine „Win-Win-Situation“ ab, in der die Verhandlungspartner ihr Gegenüber als Partner statt als Gegner sehen. Dies zielt auf die Schaffung einer konstruktiven Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern ab, auf Grundlage derer unterschiedliche Meinungen überwunden und eine Einigung der Partner erreicht werden kann.
Eine mit dem Harvard-Prinzip erzielte Lösung ist in der Regel für beide Seiten das bestmögliche Ergebnis und beeinträchtigt ihre persönliche Beziehung nicht.
Die Harvard-Prinzipien der Verhandlung
Behandeln Sie Ihren Verhandlungspartner mit Respekt und lösen Sie in der Kommunikation Ihre Beziehung vom eigentlichen Diskussionsthema. So können Sie das Sachproblem unabhängig von allen persönlichen Aspekten betrachten. Im Idealfall konzentrieren sich beide Parteien auf die Interessen aller Beteiligten.
Eine Win-Win Situation als Ziel
Konzentrieren Sie die Verhandlung auf die Interessen. Verhandlungen führen oft zu Streitigkeiten darüber, wer richtig oder falsch liegt. Das Problem bei dieser Art von Verhandlung ist, dass keine Win-Win-Situation entstehen kann, sondern die Diskussion auf die Ermittlung von einem Gewinner und einem Verlierer angelegt ist. Das Ziel des Harvard-Prinzips liegt in einem Ergebnis, dass für beide Parteien akzeptabel ist.
Interessen statt Standpunkte diskutieren
Um faire Ergebnisse zu erzielen, sollten beide Parteien daher versuchen, ihren eigenen Standpunkt zurückzustellen und sich ausschließlich auf die dahinter liegenden Interessen zu fokussieren. Es ist förderlich, wenn beide Verhandlungspartner einander ihre Interessen offenbaren. Während die jeweiligen Standpunkte oft völlig unterschiedlich sind, weisen die zugrundeliegenden Interessen oft in die gleiche Richtung. Denken Sie im Voraus über Ihre eigenen Interessen nach und notieren Sie sie in einer Liste, um die Verhandlungen vorzubereiten.
Die perfekte Lösung gibt es nicht
Suchen Sie nicht nach der „perfekten“ Lösung, da diese normalerweise nicht vorhanden ist. Auf diese Weise können Sie neue Optionen entdecken und alternative Lösungen entwickeln.
Sobald Sie mit Ihrem Verhandlungspartner mögliche Lösungen erarbeitet haben, beginnt der eigentliche Entscheidungsprozess. Definieren Sie gemeinsam objektive Entscheidungskriterien und bewerten Sie alle möglichen Ergebnisse entsprechend. Basierend auf dieser Bewertung sollten Sie in der Lage sein, eine Entscheidung zu treffen, die alle Interessen vereint.
Perfekt verhandeln lässt sich lernen
Kaum jemand ist als perfekter Verhandler auf die Welt gekommen. Diese Techniken lassen sich aber mit dem nötigen Training und Wissen erlernen. Hilfreich sind Bücher und Seminare. Mit Fachliteratur lassen sich die Hintergrundinformationen und das Verständnis erwerben. Die Seminare ermöglichen dann das Gelernte zu üben und einen Erfahrungsaustausch mit Trainern und anderen Teilnehmen. Übung macht bekanntlich den Meister. In Folge sollten daher zahlreiche Verhandlungen eingeplant werden, um das Wissen auch in der täglichen Praxis umzusetzen.
Autor: Redaktion
