Die Büros der meisten Berater – gleich welcher Couleur – liegen nicht in der Innenstadt, und sie haben keine großen Schaufenster, das Tag für Tag viele Passanten sehen. Also müssen Berater andere Wege beschreiten, um potenzielle Kunden darauf aufmerksam zu machen, dass es sie gibt. Das wichtigste Instrument hierfür ist die Webseite.
Welche Funktion hat meine Webseite in meinem Marketingsystem? Welche Ziele möchte ich mit ihr erreichen? Das fragen sich viele Angehörige beratender Berufe zu wenig, bevor sie die Webseite ihrer Unternehmung konzipieren. Eine häufige Folge: Ihre Webseite erfüllt die in sie gesetzten Erwartungen nicht.
Funktion 1: den Berater und seine Unternehmung „sichtbar“ machen
Die Webseite eines Unternehmens, also auch die von Beratern, kann man mit einer Leuchtreklame vergleichen – zum Beispiel der Leuchtreklame einer Imbissbude. Welche Funktion hat diese? Zunächst: Sie muss gut sichtbar sein. Sie sollte von möglichst vielen Passanten wahrgenommen werden – und zwar unabhängig davon, aus welcher Himmelsrichtung sie sich der Imbissbude nähern und ob sie zu Fuß oder mit dem Auto unterwegs sind. Entsprechend sollte die Leuchtreklame zum Beispiel an der Front der Imbissbude platziert sein.
Dasselbe gilt für die Webseiten von Beratern. Damit sie ihre Funktion erfüllen können, müssen sie „gesehen“, sprich von den Zielkunden im World-wide-web gefunden werden. Denn die schönste Webseite nutzt einem Berater wenig, wenn dessen potenzielle Kunden bei Suchabfragen mit Google & Co nicht auf sie stoßen.
Funktion 2: das Interesse potenzieller Beratungs-Kunden wecken
Eine Leuchtreklame sollte Passanten schnell vermitteln, was das Geschäftsfeld des Unternehmens ist. So sollte zum Beispiel die Leuchtreklame einer Imbissbude den Vorbeieilenden auf einen Blick verdeutlichen, dass dies ein Schnell-Imbiss und kein Erotikshop und keine Spielhalle ist – beispielsweise, weil auf der Leuchtreklame dick und fett „Imbiss“ steht. Oder weil darauf eine Curry-Wurst oder ein Döner abgebildet ist.
Dasselbe gilt für die Webseiten von Beratern. Auch sie sollten „Passanten“ – also Personen, die auf der Suche nach Beratungsleistungen durchs Netz streifen, möglichst auf einen Blick vermitteln, was das Geschäftsfeld des Beratern ist: nämlich Beratung – oder noch besser zum Beispiel Vertriebs- oder Karriereberatung. Außerdem sollte auf einen Blick erkennbar sein, wer die Kernzielgruppen des betreffenden Beraters sind – also zum Beispiel die Vertriebsbereiche mittelständischer Unternehmen oder Selbstzahler, die Beziehungsprobleme haben. Denn sonst fühlen sich die Besucher, also potenziellen Kunden nicht angesprochen und ziehen weiter zur nächsten Webseite, die von Google & Co angezeigt wird. Denn sie haben die Qual der Wahl – wie Fußgänger, die durch die Einkaufsstraßen einer Stadt flanieren und um deren Aufmerksamkeit zahlreiche Leuchtreklamen (und Schaufenster) buhlen.
Funktion 3: die Zielkunden motivieren, sich näher über die Beratungs-Leistungen zu informieren
Leuchtreklamen haben noch eine Funktion. Sie sollen die Männer und Frauen, die sie sehen, dazu animieren, sich dem jeweiligen Geschäft zu nähern und dessen Auslagen oder Angebot zu studieren.
Dasselbe gilt für Webseiten von Beratern. Auch sie sollten so konzipiert sein, dass die Besucher motiviert werden, sich intensiver mit dem Berater und seinen Leistungen zu befassen – zum Beispiel, weil ein erster Blick auf Startseite der Webseite bei ihnen das Gefühl erzeugt: Dieser Dienstleister könnte mir eventuell einen Nutzen bieten?
Entsprechend sollten speziell die Startseiten der Webseiten von Beratern konzipiert sein. Alles „Gerümpel“, das nicht dazu dient, Besucher dazu zu animieren, tiefer in die Webseite einzutauchen, sollte von ihr entfernt werden. Sonst gleicht die Startseite schnell einem überladenen Schaufenster, das Kunden „erschlägt“ und nicht in den Laden zieht.
Das Pferd nicht von hinten aufzäumen
Die vorgenannten Funktionen kann eine Webseite nur erfüllen, wenn sie gefunden wird. Das „Gefunden-werden“ ist somit eine Grundfunktion, die jede Webseite erfüllen muss – denn sonst kann sie auch die anderen Funktionen nicht erfüllen.
Das Berücksichtigen viele Berater beim Konzipieren ihrer Webseiten nicht. Sie zäumen sozusagen das Pferd von hinten auf. Das heißt: Sie treffen sich zunächst zum Beispiel mit einem (Web-)Designer und überlegen sich mit ihm, wie die Webseite gestaltet sein soll. Welche Farben verwenden wir? Wo platzieren wir das Logo? Danach konzipieren sie die Webseite und formulieren die benötigten Texte. Und erst ganz am Schluss, wenn die Webseite schon getextet und gestaltet ist und häufig sogar bereits programmiert ist und im Netz steht, fragen sie sich: Wie sorge ich dafür, dass meine Zielkunden im Netz häufig auf meine Seite stoßen?
Sauber planen statt nachträglich optimieren
Das ist so, also würde der Besitzer einer Imbissbude zunächst eine Leuchtreklame entwerfen und produzieren lassen und sich erst danach fragen: Wo platziere ich die Reklame? Auf dem Dach? Oder über dem Schaufenster? Oder in einem rechten Winkel an der Front des Hauses – damit diese auch die Personen, die die Straße entlangfahren sehen? Eine so konzipierte Leuchtreklame wird ihre Funktion stets nur bedingt erfüllen.
Dasselbe gilt für Webseiten, bei denen sich deren Besitzer erst nachdem diese bereits konzipiert, getextet und layoutet wurden, fragen: Wie sorge ich dafür, dass meine Webseite gefunden wird? Auch an ihnen kann ein Suchmaschinen-Optimierer letztlich nur noch „herumdoktern“ – also versuchen, das Bestmögliche aus ihnen noch herauszuholen. Optimale Besucherzahlen erreicht man so nicht.
Wenn Berater feststellen, dass ihre Webseite selten gefunden wird, dann fragen sie oft (Online-)Marketingexperten: Wie kann ich den Traffic auf meiner Webseite erhöhen? Deren häufige Antwort: „Sie sollten in Ihre Webseite einen Blog integrieren.“ Oder: „Sie sollten Videos auf YouTube stellen und diese in Ihre Webseite integrieren.“ Oder: „Sie sollten in Facebook aktiv werden und twittern, um potenzielle Kunden auf Ihre Webseite zu locken.“
„Lahme“ Webseiten brauchen „Krücken“
All dies können zielführende Maßnahmen sein. Doch welchen Charakter haben solche Maßnahmen? Denselben wie wenn ein Imbissbuden-Besitzer Handzettel verteilen würde, auf denen steht: „Schaut auf meine Leuchtreklame“. Oder wenn er Anzeigen mit diesem Appell schalten würde.
Einen Imbissbuden-Besitzer, der dies tut, würde man fragen: „Warum haben Sie Ihre Leuchtreklame nicht gleich so gestaltet und platziert, dass sie jeder sieht? Dann könnten Sie sich das Schalten von Anzeigen und das Verteilen von Handzetteln sparen.“ Im Online-Marketing-Bereich sind solche Maßnahmen jedoch gang und gäbe – nur dass auf den elektronischen Handzetteln und (AdWords-)Anzeigen nicht die Aufschrift „Schaut auf meine Leuchtreklame“, sondern „Besucht unsere Webseite“ steht.
Gestalten Sie als Berater Ihre Webseite so, dass sie diese auch ohne Krücken gefunden wird. Denn eines sollten Sie als Berater nie vergessen: Ihr Büro befindet sich vermutlich – wie das der meisten Beratern – irgendwo versteckt in einer Stadt in einer Seitenstraße. Also haben sie anders als die meisten Imbiss-Buden und Läden in der Innenstadt kaum Laufkundschaft. Deshalb kann Ihr Geschäft nur „brummen“, wenn Sie zum Beispiel mit Ihrer Webseite dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden auf Sie aufmerksam werden.
Über den Autor:
Bernhard Kuntz ist der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Bildungs- und Beratungsanbieter beim (Online-)Marketing unterstützt. Er ist Autor u.a. der Bücher „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.
