Dass Freude am Beruf eine wesentliche Voraussetzung für erfolgreiche Verkäufer ist, gilt mittlerweile als Binsenweisheit. Doch wie ist diese Freude zu finden und zu sichern? Durch noch mehr Professionalität oder geht es um etwas anderes? Erfahren Sie hier, wie Sie mit der Vater-Methode© in 7 Schritten zu neuer Freude aus der alten Arbeit finden.
Ohne Arbeitsfreude keine Kundenorientierung
Im Verkauf geht es um die Balance zwischen Nutzen für den Kunden und Ertrag für den Anbieter. Beides ist wichtig für die Arbeitsfreude der Verkäufer. Einzelne Verkäufer bewerten diese beiden Zielsetzungen unterschiedlich: für die einen liegt die Anreiz eher im eigenen Gewinn, für die anderen auch im Gewinn des Kunden. Die Erfahrung zeigt: Die Freude am Umsatz bringen lässt früher nach, wenn sie nicht auch durch die Freude am Vorteil der Kunden begleitet wird. So gut können Organisationen und Prozesse gar nicht aufgebaut sein, wenn sie nur der Maximierung des Deckungsbeitrags dienen, schaffen sie wenig Freude – weder beim Verkäufer noch beim Kunden. „Wer nicht aus Liebe zur Sache arbeitet, sondern nur des Geldes willen, der bekommt gar nichts: Weder Geld noch Glück“ formulierte der Industrielle Charles Michael Schwab diesen Zusammenhang.
Servicekultur braucht Amateure und Dilettanten
Diese ‚Liebe zur Sache’ ist der Schlüssel zur Freude an der Arbeit. Sie zu entdecken bedeutet, Freude aus der Arbeit zu schöpfen. Bis zur Mitte des 19. Jahrhunderts waren die Begriffe „Amateur“ (von lateinisch amator „Liebhaber“) und „Dilettant“ (von lateinisch delectare „sich erfreuen“) nicht negativ wertend wie heutzutage. Sie bezeichneten Menschen, die Tätigkeiten nicht zum Gelderwerb, sondern aus Liebhaberei und zum Vergnügen ausübten. Über das fachliche Niveau und die Sachkenntnis wurde damit keine Aussage gemacht. Der Dichter Goethe entwickelte als Dilettant seine „Farbenlehre“ und der Priester Gregor Mendel die „Vererbungslehre“. Egon Friedell schrieb: „Nur beim Dilettanten decken sich Mensch und Beruf.“ Aus diesem Blickwinkel sind wir im Verkauf zu oft Profis und zu selten Dilettanten und Amateure.
Was treibt Sie an?
Der erste Schritt für einen Verkaufsprofi auf dem Weg zum Amateur ist das Überdenken der eigenen Antriebskräfte. Unser Handeln wird durch einen variablen Mix aus Lust, Angst und Sinn getrieben. Keine dieser Komponenten ist gut oder schlecht, alle drei sind gleichwertig. Die Qualität des Treibstoffes hängt vom Mischungsverhältnis und von der Mischungsdauer ab. ‚Lust’ sorgt dafür, dass wir jenes Verhalten zeigen, das einen angenehmen Zustand herbeiführt. ‚Angst’ sorgt dafür, dass wir jenes Verhalten zeigen, das einen unangenehmen Zustand verhindert.
Über diese beiden Kraftstoffkomponenten steuern wir Menschen uns selbst und andere: Eltern steuern ihre Kinder („Wenn Du brav bist, darfst Du fernsehen“ – „Wenn Du nicht brav bist, darfst Du nicht fernsehen“), Vorgesetzte steuern ihre Mitarbeiter („Wenn Sie die Ziele erreichen, erhalten Sie eine Prämie“ – „Wenn Sie die Ziele nicht erreichen, werden Sie gefeuert“), Verkäufer steuern Ihre Kunden (Wenn Sie jetzt kaufen, kann ich Ihnen Sonderkonditionen geben“ – „Wenn Sie jetzt nicht kaufen, kann ich nicht versprechen, dass wir die Ware morgen noch lagernd haben“) und Kunden steuern die Verkäufer („Wenn Sie mir einen guten Preis machen, kaufe ich“ – „Wenn Sie mir keinen Rabatt geben, kaufe ich bei der Konkurrenz“).
Diese Art der Steuerung führt uns oftmals zum Erfolg. Aber es macht auf Dauer keine Freude, nur von Zuckerbrot und Peitsche angetrieben zu werden. Auf lange Sicht gesehen kommt da schwer ‚Liebe zur Sache’ auf. So wird Verkaufen zur Verpflichtung.
‚Sinn’ ist die entscheidende Kraft zur Entdeckung der ‚Liebe zur Sache’. Immer dann, wenn Sie Dinge ohne Vorteil oder trotz möglichen Nachteils tun, ist Ihr persönlicher Sinn im Spiel. Sie handeln dann nicht ausschließlich aus Lust auf Belohnung oder Angst vor Bestrafung, sondern auch aus innerer Überzeugung. Sinn fördert und sichert die Freude am Verkaufen. Natürlich werden am Ende des Geschäftsjahres verkäuferische Aktivitäten auch durch die Angst vor Nichterreichung der Pläne und die Lust auf Provisionen bestimmt. Aber wenn das auf Dauer alles bleibt, wird Verkaufen keine Freude machen. Sinn ist ein Begleiter von Freude. Freude ohne Sinn ist Spaß.
Wie sieht Ihr Kraftstoff-Mix über die Jahre aus? Wie viele Dinge machen Sie für Ihre Kunden aus innerer Überzeugung? Raten Sie einem Kunden zum Neukauf, auch wenn eine Reparatur möglich wäre? Bewahren Sie Kunden vor Fehlern, auch wenn Sie das Umsatz kostet? Versuchen Sie einem Kunden in seinem Interesse zu widersprechen, auch wenn der Abschluss auf dem Spiel steht? Ob und wie konsequent Sie das tun, hängt davon ab, worin Sie Ihre verkäuferische Leistung sehen.
Was macht Sie stolz?
Ihre Definition der eigenen Leistung ist der nächste Schritt auf dem Weg zum professionellen Amateur. Viele Verkäufer definieren Ihre Leistung darüber, was Sie tun: Anrufe erledigen, Gespräche führen, Angebote schreiben, Abschlüsse tätigen. Oft erleben sie das als aufwendig und mühsam. Nicht immer sind sie darauf stolz. Damit machen sie sich ihren Beruf unnötig schwer und verhindern Freude. Sie übersehen dabei, dass aus Tun allein selten Freude entsteht. Erfreulich wird Tun erst durch Wirkung. Verhalten, das als Tun mühsam erlebt wird (= Kofferpacken), wird durch Wirkung (= passend gekleidet sein) erfreulich.
Aufwendiges und anstrengendes Tun wird erträglicher, wenn es für den Kunden zu attraktiver Wirkung führt. Aus der Wirkung des Verkäufers ergibt sich, welchen Wert er für Kunden hat. Der eigene Wert ist mit dem Sinn der Arbeit und dem Stolz auf die Arbeit der dritte notwendige Begleiter auf dem Weg zum professionellen Amateur.
Was ist Ihr Wert?
Verkäufer haben oft ein zu enges Bild davon. Sie verstehen sich ausschließlich als ‚Problemlöser’ ihrer Kunden: „Lieber Kunde, Du hast ein Problem, und ich habe die Lösung“. Dieses problemorientierte Rollenverständnis belastet die Freude. Immer auf der Suche nach Kunden mit Problemen, steigt der Frust spätestens dann, wenn der Kunde kein Problem hat. Dann gerät die Qualität der Kundenbeziehung in Gefahr durch die krampfhafte Suche nach einem Kundenproblem. Aus dieser Mentalität entwickeln Verkäufer unnötigen Druck beim Kunden und leiden selbst unter diesem Druck. Und das verdirbt die Freude an der Arbeit.
Natürlich besteht unser Wert für Kunden auch in der Lösung von Problemen, aber nicht nur. Ein Verkäufer, der weiß, dass hinter jedem Kundenproblem Hoffnungen, Träume, Wünsche, kurz gesagt Anliegen stehen,hat mehr Möglichkeiten zu erlebbarer Freude für sich und seine Kunden. Er wird erkennen, dass sein wirklicher Wert für Kunden in der Unterstützung ihrer Anliegen und nicht in der Lösung ihrer Probleme liegt.
Die 7 Schritte der Vater-Methode© zum professionellen Amateur
- Akzeptieren Sie, dass Sie das Anrecht auf Freude an der Arbeit haben
- Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Freude an der Arbeit
- Klären Sie, welche Motive zu Ihrer Entscheidung für Ihre aktuelle Arbeit geführt haben
- Erkennen Sie den Kraftstoff-Mix Ihres Handelns
- Machen Sie sich die tatsächliche Dimension Ihrer Leistung bewusst
- Überprüfen Sie Ihr Verständnis vom Wert, den Sie für Kunden haben
- Gehen Sie über Pflichterfüllung hinaus: Verwirklichen Sie Ihren Traum. Bewirken Sie Sinnvolles
