Nicht wenige persönliche Dienstleister plagt beim Formulieren ihrer Werbetexte die Angst, sie könnten sich mit gewissen Aussagen ihr Image zerstören. Dabei haben sie oft noch gar kein Image, da sie von ihren Zielkunden noch fast keiner kennt.
Manchmal schnacke ich mit Mitbewerbern von uns, wenn die Chemie stimmt – schließlich ist der Markt groß genug für uns alle. Deshalb ist Futterneid unangebracht.
So telefonierte ich gestern Nachmittag lange mit einem von mir geschätzten Agenturinhaber. Er erzählte mir, dass er seit Monaten an der Webseite eines Beraters bastle, der insbesondere mit deren Texten permanent unzufrieden sei. Deshalb sei die Webseite der Beraters, die eigentlich bereits im April online gehen sollte, immer noch nicht „on air“.
No-names und Newcomer haben noch kein Image
Auf meine Rückfrage, woran dies liege, erwiderte mein Kollege: Der Berater betone immer wieder, er entdecke „das Besondere“, „das Spezielle“ an sich und seiner Arbeitsweise in den Texten nicht – benennen was dies sei, könne er aber nicht. Stattdessen betone er immer wieder, er habe Angst, sich sein Image zu zerstören.
Daraufhin fragte ich nach: „Wie bekannt ist der Berater denn schon im Markt?“ Der Werbefachmann erwiderte: „Eigentlich ist er ein absoluter Newcomer, den noch niemand kennt.“ Daraufhin konnte ich mir meinen Standardspruch in solchen Situationen nicht verkneifen: „Ein Image kann mich sich nur versauen, wenn man schon eines hat.“
Auch beim Marketing das Pareto-Prinzip beherzigen
Auch ich begegne bei meiner Arbeit immer wieder persönlichen Dienstleistern wie Beratern und Coaches, aber auch Rechtsanwälten, Ärzten und Therapeuten, meist relativen Newcomern bzw. No-names im Markt, die befürchten:
- „Wenn ich meine Webseite so auf sichtbar schalte, schadet dies meinem Image.“
- „Wenn ich den Werbebrief so verschicke, schadet dies meinem Image.“
- „Wenn ich den Artikel bzw. Blogbeitrag so formuliere, dann schadet das meinem Image.“
Also feilen sie sozusagen endlos an diesen Marketinginstrumenten – was letztlich ein Ausdruck von Unsicherheit ist. Sinnvoller wäre es, sich irgendwann – gemäß dem Pareto-Prinzip – zu sagen „Eine 80 Prozent-Lösung tut es vorläufig oder vorübergehend auch“; denn dann würden die persönlichen Dienstleister endlich mal ihr Gesicht im Markt zeigen, so dass potenzielle Kunden sie wahrnehmen und kontaktieren können.
Statt ewig zu zögern, aktiv werden
Die Botschaft an all diese Selbstständigen kann nur lauten:
- Der schlechteste Werbebrief ist der Werbebrief, der nie versandt wird.
- Das schlechteste Artikelmanuskript ist das Manuskript, das nie Redakteuren zum Veröffentlichen angeboten wird.
- Die schlechteste Webseite ist die, die nie online gestellt wird, weil der Selbstständige oder Firmeninhaber endlos an ihren Texten oder an ihrem Layout herumfeilt.
- …………….
Auch beim Marketing inkrementell arbeiten
Geradezu absurd wird ein solches Verhalten, wenn ein Selbstständiger – wie der Kunde meines Kollegen – als Berater auf die Modethemen Agilität, Digitale Transformation und New Work spezialisiert ist und unter anderem eine inkrementelle Arbeitsweise propagiert; eine Arbeitsweise also, bei der den Kunden im Verlauf des Prozesses stets Inkremente, also Teillösungen ausgeliefert werden.
Dann stellt sich die Frage: Wenn der Berater ein solcher Fan dieser Arbeitsweise ist, warum praktiziert er dieses Vorgehen dann nicht bei seiner Webseite? Warum stellt er diese dann nicht so, wie sie jetzt ist, ins Netz und optimiert sie danach – auch anhand der Kundenfeedbacks? Eine Webseite, die im Netz steht, ist doch nicht in Stein gemeißelt. Sie kann, sofern der Strukturplan stimmt, fortlaufend ausgebaut und verbessert werden.
Warum also zunächst monatelang an den Webtexten herumwursteln stets auf der Suche „nach der optimalen Formulierung“, dem „alle Adressaten überzeugenden Kaufargument“, dem „unverwechselbaren, nicht kopierbaren USP“ (den es nicht gibt)? An diesem Punkt gleichen nicht wenige Berater ihren Kunden, deren „Agilität“, Flexibilität“ und „Innovationsfähigkeit und -bereitschaft“ sie erhöhen möchten.
Die Webseite ist endlich ohne Image-Schaden „on air“
Dies sagte übrigens heute Morgen auch mein Kollege seinem Kunden – ebenso: „Nur wer bereits ein Image hat, kann es zerstören.“ Und welch‘ Wunder: Seit heute Mittag steht die Webseite im Netz, und mein Ersteindruck ist: Mit dieser Webseite kann man als persönlicher Dienstleister Berater gut leben – alles andere hätte mich bei meinem werten Kollegen auch überrascht.
Über den Autor:
Bernhard Kuntz ist der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Bildungs- und Beratungsanbieter beim (Online-)Marketing unterstützt. Er ist Autor u.a. der Bücher „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.
